Home / kuliah manajemen penjualan / Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan

Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan

Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan merupakan judul makalah yang akan admin berikan sebagai materi tumpuan sobat semua yang ingin menyusun makalah dengan tema serupa. Kalian sanggup baca pribadi yang di bawah ini.

BAB 1
PENDAHULUAN
1.1  Latar Belakang
Pengalaman di personal selling merupakan prasyarat bagi orang yang mencari untuk maju ke posisi dalam pemasaran atau manajemen penjualan, terutama ketika pekerjaan melibatkan kontak pribadi dengan pelanggan. Pemahaman ihwal pengoperasian nyata proses penjualan juga penting untuk mempelajari aspek manajerial. Ada kaya alasan untuk ini, termasuk kebutuhan untuk mengetahui apakah penjual tahu prospek mereka, apakah mereka negosiator yang efektif, dan apakah mereka memperlakukan pelanggan mereka dengan cara yang konsisten dan adil.
Manajer penjualan harus terdapat pemahaman yang menyeluruh ihwal proses penjualan. Mereka terus menerus harus merekrut dan menentukan orang-orang yang sanggup melaksanakan proses penjualan organisasi mereka secara efektif. Mereka harus mengarahkan dan menyarankan tenaga penjualan mereka ketika mereka pergi melalui langkah-langkah ini. Manajer penjualan juga harus siap untuk membantu tenaga penjualan ketika mereka menghadapi kesulitan selama proses penjualan, dan mereka harus memuji hadiah kinerja yang efektif.
Pembahasan penjualan di ini  berfokus pada praktik teknik penjualan. Dalam hal ini “bagaimana” pendekatan untuk penjualan merupakan keyakinan bahwa penjual merangsang prospek untuk membeli apabila proses penjualan terampil ditangani. Perhatian perawatan harus dibayar untuk setiap langkah dalam proses penjualan. Dalam penggalan ini, prospecting dan persiapan untuk menjual akan dipertimbangkan.
BAB 2
TAHAP AWAL PROSES PENJUALAN
A.    PROSPECTING (Pencarian)
            Proses penjualan dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas. Di semua jenis penjualan kecuali retail, tak cukup bahwa pelanggan akan tiba ke penjual. Penjual harus mencari pelanggan potensial. Dua acara utama yang ada dalam proses pencarian, mengidentifikasi pelanggan potensial dan kualifikasi pelanggan potensial untuk menentukan apakah mereka prospek yang bagus.
            Penjual sukses menyebarkan seni manajemen untuk calon pembeli  yang melibatkan sistem terorganisir dan aktif untuk menghasilkan lead penjualan dan calon pembeli yang berpotensi. Salah satu pendekatan yang dipakai sedikit penjual sukses untuk menyebarkan dan memelihara kontak penjualan jaringan, proses aktif memperoleh kontak gres dan budidaya yang sudah ada.
            Proses prospek dimulai dengan identifikasi sasaran pasar, menentukan tipe orang dari organisasi yang paling cukup untuk membeli barang atau jasa yang diberikan. Peneliti marketing, manajer produksi, perencana pasar, dan manajer penjualan sanggup membantu penjual menentukan sasaran pasar. Juga, oleh jaringan dan berbicara dengan anggota kelompok sasaran pasar, penjual  sanggup mempelajari lebih lanjut ihwal kebutuhan pelanggan dan selanjutnya menentukan sasaran pasar.
            Langkah berikutnya dalam proses untuk menghasilkan lead penjualan merupakan, memimpin penjualan merupakan orang tertentu atau organisasi yang cukup membutuhkan pelayanan yang baik. Namun tenaga penjual paling produktif memakai teknik-teknik yang dialami atau pengalaman telah memperlihatkan hasil yang terbaik. Secara umum, penjual lebih tahu ihwal jenis prospek yang diinginkan dan semakin gampang untuk menemukan mereka.
            Langkah terakhir untuk memenuhi syarat prospek, kualifikasi melibatkan pemastian orang yang diidentifikasi niscaya terdapat kebutuhan untuk produk, harapan untuk membeli, dan sumber daya keuangan untuk membeli, serta terdapat pengambilan keputusan otoritas untuk melakukannya. Tentu saja akan ada faktor-faktor lainnya yang cukup relevan dengan pelayanan yang baik.
B.     IDENTIFYING PROSPECTS (Mengidentifikasi Peluang)
Peluang tiba dari bermacam sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perbisnisan, dan kontak sosial dan profesional.
Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain :
1.      Pelanggan sekarang
Sumber terbaik dari prospek biasanya merupakan pelanggan yang ada. Dalam hal ini sangat gampang menjual barang dan jasa suplemen kepada pelanggan yang ada dari pada menarik pelanggan baru. Orang yang telah membeli komputer dari perbisnisan peralatan kantor dan menyukainya biasanya lebih reseptif dari pelanggan pemula untuk membeli mesin fax atau item lain yang serupa dari perbisnisan yang sama. . Jika tenaga penjual menjual kepada organisasi dengan sedikit bagian-bagian  atau unit-unit bisnis, pembeli dari satu penggalan itu cukup akan menjadi pendukung internal.untuk tenaga penjual dan perbisnisan. Penjual sanggup menyebarkan pendukung internal dengan meningkatkan layanan yang tinggi, menyebarkan dan meningkatkan relasi dengan pelanggan, juga dengan meminta pesan yang tersirat mereka ihwal peluang bisnis baru.
2.      Pelanggan lama
Ini juga menguntungkan secara bersiklus untuk mempertimbangkan kembali pelanggan usang sebagai prospek. Daftar pelnggan yang tak aktif sanggup di kompilasi dari catatan perbisnisan. . Setelah menghapus daftar nama-nama pelanggan yang sudah tak aktif(sebagai contoh, pelanggan yang telah pindah), sisanya sanggup dianggap sebagai prospek. Pelanggan usang cukup membutuhkan perubahan dalam sedikit hal untuk membuat mereka kembali menjadi pelanggan yang potensial. Penjual real estate bisa menjual rumah gres untuk klien yang usang alasannya ialah kebutuhan untuk dagang ataupun harapan rumah yang lebih baik.
3.      Cold calling
Cold calling atau panggilan atau kunjungan tanpa diawali dengan janji merupakan teknik yang berprospek. Pada pendekatan ini, penjual sanggup tiba ke rumah-rumah, kemudian membuat kontak dengan pelanggan yang diaanggap potensial, memperkenalkan dirinya dan bertanya apakah membutuhkan produknya. Mengingat tingginya biaya penjualan, kekayaan tenaga penjual dan manajer penjualan tak menganjurkan cold calling sebagai teknik yang berprospek. Dalam hal ini akan lebih produktif kalau memakai alat yang lebih murah untuk menghubungi pelanggan yang potensial. Sebagai contoh, telemarketing kerapkali dipakai dalam pendekatan ini.
4.      Spotters (makelar)
Di sedikit tipe situasi penjualan, tenaga penjual memakai spotters untuk mengidentifikasi prospek. Spotters merupakan orang yang menyimpan waktu tenaga penjual dengan mengidentifikasi dan memenuhi syarat memimpin penjualan. Pelatihan sales kerapkali dipakai sebagai spotters. Dalam hal ini spotters/makelar memberi support kepada pembeli untuk membeli barang.
5.      Direktori/buku telepon/buku petunjuk
Berbagai macam direktori dipenuhi prospek. Klasifikasi petunjuk telepon merupakan yang paling terang. Seorang tenaga penjualan cukup juga menemukan bahwa direktori keanggotaan asosiasi perdagangan, masyarakat profesional, dan organisasi sipil dan sosial merupakan sumber yang baik untuk prospek.Perbisnisan khusus juga menyusun daftar individu dan organisasi untuk acara pemasaran langsung.
6.      Jasa prospeksi (organisasi yang melaksanakan acara prospecting)
Selain sebagai penyedia daftar mailing list, ada juga perbisnisan yang khusus melayani memperlihatkan informasi spesifik ihwal prospek.
7.      Arahan (orang yang memperlihatkan referensi)
Kekayaan tenaga penjual merasa apabila instruksi dari kepuasan pelanggan dan orang lain yang bersahabat dengan barang-barang dan jasa mereka merupakan salah satu sumber terbaik dari memimpin penjualan. Dalam pendekatan ini seseorang dengan informasi ihwal orang lain atau imbas atas mereka, yang sanggup membantu tenaga penjual mengidentifikasi prospek yang baik. Teknik bersumber lainnya dipakai untuk kepuasan pelanggan sebagai sumber arahan. ‘Peluangsi rantai tak berujung’ melibatkan sales representative yang meminta pelanggan untuk nama-nama teman atau rekan bisnis yang cukup memerlukan barang atau jasa sejenis.
8.      Kontak pribadi
Tenaga penjual yang efektif, aktif dalam profesi, kemasyarakatan, dan layanan organisasi. Orang yang mereka temui melalui organisasi ini cukup menjadi prospek diri mereka sendiri. Tenaga penjual sanggup mengidentifikasi kaya prospek melalui kontak pribadi.
9.      Pameran dagang
Cara efektif untuk membuat kontak pribadi dan mencari prospek yang berkualitas merupakan ikut serta dalam pertunjukan perdagangan dan pameran. Perbisnisan dan semua akseptor bazar perdagangan harus mempersiapkan diri mereka sepenuhnya efektif di bazar tersebut. Tujuan realistis tertentu harus ditetapkan. Jika menyebarkan kulitas penjualan merupakan tujuan tertentu, perbisnisan harus yakin bahwa bazar perdagangan akan menarik kaya orang. Perbisnisan harus mempromosikan keikutsertaan mereka untuk memaksimalkan hasil dari pameran. Perbisnisan harus mendorong pelanggan gres untuk mengunjungi bazar dengan mengirimi mereka usul atau menjanapabilan mereka hadiah. Pemberitahuan yang dikirim ke gosip perdagangan juga sanggup membantu menarik pelanggan baru. Dengan meningkatnya biaya personal selling, bazar perdagangan telah mengalami peningkatan sumber penting dari penjualan. Kunci lain dari membuat bazar perdagangan berhasil merupakan melatih tenaga penjual untuk bagian-bagian  yang mereka jalankan. Sayangnya, tenaga penjualan di bazar dagang kerapkali kurang persiapan dan tak mewakili perbisnisan mereka dengan baik. Manager penjualan harus menyediakan latihan diantaranya, etika, bahassa tubuh, ketrampilan komunikasi, dan ketrampilan penjualan lain dalam acara perdagangan. Tenaga penjual harus mengerti tujuan dari setiap bazar dagang, tujuan spesifik, dan tanggung jawab mereka sendiri. Selama pameran, pertemuan singkat harus diadakan beliau simpulan setiaqp harinya untuk meninjau acara sehari-hari.
10.  Pemasaran/penjualan langsung
Banyak organisasi penjualan mulai memakai teknik pemasaran pribadi untuk mendapat pelanggan baru. Perbisnisan yang sukses memakai kombinasi iklan, pesan pribadi dan telemarketing. Upaya tersebut dirancang untuk menghasilkan penjualan dan memperoleh informasi penjualan yang berkhasiat ihwal pelanggan yang potensial. Pendekatan pemasaran pribadi dimulai dengan memakai respon iklan pribadi dan/atau surat pribadi untuk menarik pertanyaan ihwal barang dan jasa unggulan.
C.    QUALIFYING PROSPECT (Mengkualifikasi Peluang)
Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dalam mengkualifikasi prospek. Pendekatan lain ihwal prospek kerap disebut dengan MAN (money, authority, and need).Pendekatan melibatkan menjawab tiga kunci pertanyaan ihwal prospek
1.      Money ( Uang )
Karena kemampuan membayar merupakan suatu faktor tepenting alam prospek kualifikasi, penjualan orang harus bersahabat dengan sumber daya keuangan mereka. Mungkin perlu untuk berkonsultasi biro pelaporan kredit dan organisasikeuangan lainnya untuk menentukan prospek sumber daya keuangan.
2.      Authority ( Kewenangan )
Apakah prospek terdapat  wewenang untuk membuat komitmen ? ini merupakan perhatian khusus ketika berhadapan dengan perbisnisan, instansi pemerintah, atau organisasi. Bahkan ketika menjual kepada pasangan yang sudah menikah, cukup sulit untuk mengidentifikasi siapa yang benar – benar membuat keputusan untuk membeli.
Seorang tenaga penjual harus mengidentifikasi terlebih dahulu dalam membuat keputusan untuk membuat waktu penjualan lebih efektif.
3.      Need ( Kebutuhan )
Peluang akan menolak tawaran itu atau akan baiklah untuk membeli dan pembeli tersebut akan merasa puas. Orang penjualan  harus kaya berguru ihwal kebutuhan prospek yang ada.
Penjualan kreatif sanggup menjadi efektif apabila tenaga penjualan mengerti prospek bisnis sepenuhnya.
D.    PREPARING (Persiapan)
Setelah calon pelanggan telah diidentifikasi, perwakilan penjualan mempersiapkan untuk penjualan tahap ini melibatkan dua acara utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning)
1.      Pre-appoarch ( Pra-Pendekatan )
Tahap perencanaan penjualan, informasi suplemen dikumpulkan ihwal prospek sesuatu atau kebutuhannya. Hal ini diharapkan untuk menggali informasi penting untuk merencanakan penjualan. Informasi suplemen membantu representative untuk menentukan seni manajemen terbaik untuk panggilan penjualan.
            Dibawah ini merupakan pertanyaan tertentu yang harus dijawab seorang penjual ihwal pelanggan :
1.      Who is the customer ? ( Siapakah pembelinya? )
            Membeli merupakan hal yang kompleks, terutama dalam sebuah organisasi besar dan cukup sulit untuk mengidentifikasi para pembuat keputusan kunci. Perwakilan penjualan perlu menjawab pertanyaan sebagai berikut :
1.      Siapa yang akan membuat keputusan tolong-menolong untuk membeli produk ?
2.      Siapa yang akan menghipnotis keputusan ?
3.      Siapa yang benar-benar bertanggung jawab untuk memakai barang atau jasa ?
4.      Dengan siapa orang penjualan harus mempertahankan relasi yang menguntungkan ?
Anggota sentra pembelian pertama kali ditemukan olehtenaga penjual yaitu gatekeeper. Seseorang yang menguasai informasi atau jalan masuk kepembuat keputusan. Sebagaimana sekretaris, assistans administrasi, dan resepsionis. Kadang-kadang gatekeeper merupakan biro pembelian. Tenaga penjualan yang sukses terampil mengidentifikasi penjaga gerbang dan “menjual” mereka untuk mendapat jalan masuk kepembuat keputusan.
Pembeli ekonomi merupakan biasanya pembuat keputusan kunci. Pada kenyataannya, bagi kaya pembelian penting, CEO merupakan pengambil keputusan ekonomi. Orang akan peduli dengan keuntungan atas investasi dan dampak keuangan lain dari keputusan pembelian. Pengaruh pembelian penting lainnya merupakan pengguna, yang akan menilai dampak potensial dari produk pada performance pekerjaan mereka, dan tenaga teknis ibarat isinyur, yang peduli dengan apakah pelayanannya baik atau memenuhi spesifikasi dengan objektif tertentu.
2.      Who are the customer’s need ? (Apa yang pelanggan butuhkan ? )
            Penjualan akan disimpulkan berhasil apabila orang penjualan sanggup memperlihatkan pelayanan baik yang memuaskan kebutuhan prospek, yang tenaga penjualan harus kenali sebelum membuat presentasi penjualan.
Kunci untuk merencanakan panggilan penjualan dan mekompleksi kesuksesan penjualan  merupakan untuk mengidentifikasi motif pembelian yang mayoritas dari prospek. Penjual harus mengidentifikasi kebutuhan ini dan menentukan mana yang paling penting.
Kadang-kadang perwakilan penjualan perlu mengidentifikasi prospek melalui sumber informasi sekunder dan data lainnya yang diperoleh sebelum panggilan penjualan. Dalam masalah lain, orang penjualan cukup perlu memakai penggalan pertama dari wawancara untuk menentukan kebutuhan prospek. Penguasaan dari pertanyaan, observasi, dan keterampilan mendengarkan sangat diperlukan.
3.      What other information is required ? ( Dimana orang mendapat informasi ? )
            Tergantung pada situasi, ini cukup termasuk informasi pribadi ibarat latar belakang keluarga, hobi, keanggotaan dalam klub dan organisasi profesi, dan informasi bisnis, ibarat rating kredit, lini produk, dan reputasi industri dari perbisnisan prospek. Informasi harus dikumpulkan pada perbisnisan pelanggan pemasok dan kompetitor potensial dan barang dan jasa yang meraka tawarkan. itu juga penting untuk file pelanggan untuk mengidentifikasi apa yang orang penjualan harus hindari ketika meminta prospek.
Harvey Mackay telah mengamati “Tujuan kami secara keseluruhan merupakan untuk mengetahui lebih kaya ihwal pelanggan kami daripada tahu ihwal diri mereka sendiri”
4.      Where does one obtain information ? ( Dimana orang mendapat informasi ? )
            Untuk pelanggan ketika ini, catatan internal perbisnisan pemasok merupakan sumber terbaik untuk kaya informasi yang dibutuhkan sebelum kontak penjualan. Produk apa yang pelanggan olok-olokan ? Informasi apa yang diajukan oleh pelanggan ? Apa yang karyawan vendor sendiri tahu ihwal pelanggan ?
Selain mencari melalui informasi tertulis atau dipublikasikan, perwakilan penjualan yang cerdik juga mengamati dan mendengarkan. Banyak informasi yang sanggup diperoleh dari percakapan dengan pelanggan dan penjualan orang lain, serta dari pembicaraan dengan bisnis dan kontak sosial. Sebagai teladan Mackay menunjukkan, kaya orang penjualan memakai standar dari sedikit jenis untuk merangkum informasi yang bersangkutan ihwal prospek.
2.      Call Planning ( Perencanaan Kunjungan )
                        Perencanaan kunjungan melibatkan urutan tertentu acara sebelum           wawancara penjualan berlangsung. Perwakilan penjualan harus menentukan tujuan            dari kunjungan, menyusun seni manajemen penjualan untuk mencapai tujuan ini dan menciptakan        janji.
            MenentukanTujuan
                        Sebelum mengunjungi calon pelanggan, tenaga penjualan harus membangun tujuan,             yang melibatkan menentukan tanggapan untuk tiga pertanyaan dasar:
1. Mengapa admin melaksanakan wawancara ini?
2. Apa yang coba admin lakukan untuk menciptakannya terjadi?
3. Jika prospek menyampaikan “ya, admin ingin membeli,” apa yang admin akan rekomendasikan?
Sebagaimana semua tujuan bisnis, tujuan kunjungan penjualan harus cukup dan terdapat         hasil yang terukur. Di samping itu, kerangka waktu harus ditetapkan untuk memperlihatkan ketika agresi penjualan akan dilaksanakan. Misalnya, orang penjualan mengunjungi manajer personalia dari bank komersial untuk menyaapabilan planning     kesehatan kelompok sanggup menentukan tujuan penjualan sebagai berikut: “untuk             meyakinkan manajer personalia untuk mengizinkan admin ke bank pada simpulan bulan”.
JackFalvey menyarankan urutan khas sebagai berikut :
1. Telemarketing memenuhi syarat memimpin.
2. Janji yang”dijual” untuk prospek diidentifikasi.
3. Orang penjualan mengadakan pertemuan dengan manajer pembelian dan satu atau dua orang yang benar-benar akan memakai produk untuk mempelajari kebutuhan khusus dari calon nasabah.
4. Proposal dikembangkan.
5. Pertemuan lain disebut, cukup dengan tim dari masing-masing pihak, untuk mengevaluasi proposal.
6. Kontrak dinegosiasikan, yang mengatur syarat dan ketentuan penjualan ini.
7. Urutan simpulan ditandatangani.
            Strategi Pengembangan
            Orang penjualan harus menyebarkan strategi, atau tindakan, untuk mencapai tujuan penjualan. Urutan yang diterangkan di atas memperlihatkan bahwa setiap langkah-langkah harus dianggap sebagai penjualan terpisah yang mengarah ke penjualan akhir. Jika rencana  penjualan keseluruhan lulusan, setiap tindakan dan panggilan tertentu harus secara individual direncanakan dan dikoordinasikan.
            Membuat Janji
                        Kunjungan penjualan itu mahal, sesampai kemudian mereka harus diatur terlebih         dahulu. Kunjungan penjualan tanpa spesifik janji-cukup sempurna untuk    memperkenalkan orang penjualan atau mengantar informasi, tenamun umumnya tak             efisien untuk menjual sebagian barang dan jasa, dan praktek yang tak konsisten             dengan penjualan profesional modern.
            Konsultan penjualan Stephan Schiffman telah menekankan bahwa orang penjualan          harus mengatur waktu perbisnisan dan tanggal untuk semua janji, mengatur waktu   yang spesifik memperlihatkan kepada prospek bahwa orang penjualan           professional khawatir ihwal jadwal kerja antara kedua belah pihak.
BAB 3
KESIMPULAN
Dalam tahap awal proses penjualan, proses penjualan dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas, kemudian mengidentifikasi prospek, mengkualifikasi prospek, mempersiapkan untuk penjualan. Peluang tiba dari bermacam sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perbisnisan, dan kontak sosial dan profesional. Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain pelanggan sekarang, pelanggan lama, cold calling, spotters, buku telepon, jasa prospeksi, arahan, kontak pribadi, bazar dagang, pemasaran/penjualan langsung. Perwakilan penjualan mempersiapkan untuk penjualan melibatkan dua acara utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning).
DAFTAR PUSTAKA
L Kurts, David, Scheuring E Eberhard”Sales Management”2009


Baca Juga:   Contoh Makalah Administrasi Penjualan

About CerdaskanKita